Email маркетинг в FMCG-бизнесе: эффективные стратегии для увеличения на продаж

Эффективность работы любого бизнеса вне зависимости от его объемов, основной ниши напрямую зависит от того, насколько стабильными будут продажи товаров, услуг. А это значит, что владельцам компании, маркетологам приходится прикладывать массу усилий для привлечения пользовательской аудитории и стимулирование их на совершение покупок. Тех методик и технологий, которые используются на практике, во многом зависят непосредственно от того, с какими товарами предстоит работать, на какую аудиторию они ориентированы.

В рамках данного обзора уделим внимание работе с такой категорией продукции, как FMCG. Познакомься более подробно с тем, что представляют собой продажи в данном случае и что нужно учесть при работе с ними. Распишем более подробно стратегии email-маркетинга, которая сегодня повсеместно используются на практике, обеспечивая максимально высокие результаты по продвижению товаров, услуг. Распишем 4 проверенные тактики, которые помогут FMCG-брендам стимулировать продажи, тем самым увеличивая собственные доходы. Подскажем, как организовать данные работы, в том числе и локальные распродажи максимально эффективно без рисков и прочих ограничений.

Что представляют собой FMCG-продажи

FMCG — это категория товаров, которые повсеместно покупаются людьми для личного использования. Расшифровывается данный термин как Fast-Moving Consumer Goods, что в переводе звучит как «товары повседневного спроса». К данной категории можно отнести продукты питания, бытовую химию, косметику, средства по уходу за полостью рта, волосами, кожей, канцелярию, батарейки, предметы личной гигиены, а также множество иной продукции. То есть это все то, что постоянно требуется покупателям. То, что они используют в своей повседневной жизни: в быту на работе, во время учебы, в путешествиях и пр. Наиболее яркими представителями рынка, работающими в этом нише, можно назвать такие корпорации, как Johnson&Johnson, Nestlé, Unilever, Coca-Cola, Colgate, PepsiCo, Danone.

Причем отличительная черта FMCG-товаров — это не массовость покупок, а непосредственная их регулярность. Здесь продажи в первую очередь ориентируются на поведенческие факторы покупателей. Представьте ситуацию, когда вы заходите в магазин для того, чтобы приобрести себе бутылку воды. Здесь вы не будете анализировать абсолютно все предложения, которые представлены на витрине. С высокой долей вероятности вы обратите внимание на товар известной марки либо же на воду, на которую в данный момент времени есть скидка. То есть здесь необходимо организовать процесс продаж так, чтобы из общей массовости покупатель выбрал именно вашу продукцию.

Если проанализировать общее поведение покупателей в нише FMCG товаров, то оно будет зависеть от ряда факторов:

1. Сезонность потребления. Как вариант вода, мороженое покупается более часто летом, а не зимой. Сувениры и разные подарки приобретают в преддверии новогодних праздников или того же 8 Марта. Лучшее время для продажи семян — это конец зимы-начало весны.
2. Привычка. Большая часть покупателей делает ставку на те марки продуктов, с которыми они уже знакомы. То есть они уже единожды их покупали и убедились в качестве и в том, что они соответствуют индивидуальным вкусам. Далее у человека не возникает желания экспериментировать и менять проверенное решение на другой товар.
3. Спонтанность принятия решения. Например, вы гуляете по городу, захотели что-то перекусить, зашли в магазин и купили какой-либо снек, йогурт. В этом случае вы выбираете то, что будет вам больше по душе в данный момент времени. Вы не будете покупать колбасу, если хочется шоколад.

Только продуманная до мелочей маркетинговая стратегия позволит обеспечить максимально успешные продажи такой категории товаров, как FMCG. Здесь маркетологи усиленно работают над тем, чтобы сформировать у потребительского рынка желание приобрести именно определенный товар от конкретного бренда. Сделать так, чтобы, стоя перед витриной с напитками он выбрал именно бутылочку от «нужного» производителя. На практике во многом такая маркетинговая стратегия проявляет себя в размещении товаров в наиболее выгодных зонах, в основном на уровне глаз покупатели. Тогда его внимание будет в первую очередь акцентироваться на данном продукте и с высокой долей вероятности он приобретет именно его.

ТОП рекомендаций по продвижению FMCG-товаров

В любом случае продажа FMCG-товаров должна вестись на основании продуманной до мелочей стратегии, ведь только так можно будет получить максимальный эффект. И при ее разработке необходимо учитывать ряд ключевых аспектов:

• Исследование поведенческих факторов покупателей. Необходимо понимать с какой целью тот или иной человек приобретает данный товар.
• Разработка рекламы, ориентированной на максимально широкую аудиторию. Необходимо запустить такую компанию, которая смогла бы проинформировать покупателей о ценности определенного товара, выделить его ключевые преимущества перед аналогами и в разы повысить узнаваемость.
• Обращение к потенциальным покупателям через знакомые и близкие образы. В основном это дом и семья, домашние питомцы, какие-то знаменательные даты. То есть если вам удастся сделать так, что при взгляде на ваш продукт у покупателя сразу возникает ассоциация с чем-то близким, с высокой долей вероятностью он приобретет его.
• Взывание к эмоциям. В данном случае речь идет исключительно о создании положительной реакции. Следует преподнести товар так, чтобы он ассоциировался у покупателей с радостью, заботой, любовью, гармонией.
• Формирование лояльности со стороны покупательской аудитории. Это то, о чем мы уже говорили выше: если человек оценит по достоинству ваш товар, он будет искать в магазине именно его, не обращая внимания на продукцию сопутствующих брендов.
• Привлекательность упаковки ее удобство. Здесь не должно быть какой-то наляпистости, чрезмерной броскости. Упаковка просто должна быть лаконичной и вместе с тем привлекательной. Она должна обеспечить удобный доступ к продуктам. Как вариант, наличие многоразовой липкой застежке на упаковке с кофе, чаем или же крупами значительно упростит их последующее использование, исключит необходимость в использовании дополнительной тары для хранения.
• Привлекательные цены. Даже самый качественный, но дорогой продукт не вызовет массового отклика у аудитории. Поэтому если вы хотите, чтобы ваши FMCG-товары пользовались спросом у широкого сегмента потребительского рынка, уделите достойное внимания оптимизации ценовой политики.
• Размещение в торговых точках на наиболее видимых местах. Мы выше уже говорили о том, что больше всего внимания привлекают продукты, расставленные на полках на уровне глаз. Также весомую помощь здесь окажет оригинальное размещение и любое другое решение, которое привлечет внимание.
• Запуск специальных предложений, которые будут привлекать внимание потребительской аудитории. Речь идет о запуске каких-либо акционных предложений, предоставлении купонов, принятии участия в интерактивах, розыгрышах. Скидки — это то, что заставит потенциального покупателя в обязательном порядке обратить внимание именно на ваш продукт.
• Налаживание сотрудничества с известными сетевыми магазинами. Это одно из лучших решений, позволяющих организовать стабильную реализацию FMCG-товаров. Благодаря этому покупатели смогут найти вашу продукцию в любом районе города или в других регионах страны.

На сегодня рынок FMCG товаров — это один из наиболее высококонкурентных и динамичных в развитии. И это неудивительно, так как здесь присутствуют товары, которые покупают часто и постоянно. Они продаются в больших объемах, но при этом постоянно появляются новые марки, которые прикладывают массу усилий к тому, чтобы вытеснить конкурентов и занять достойное место в этой нише. Сложность при работе с такими продуктами еще и в том, что один товар здесь очень легко заменить на другой, который не будет уступать ему по качеству, цене и прочим характеристикам.

Все это требует от FMCG-рынка быстрой реакции и адаптации под новые тенденции и постоянно возрастающие запросы пользовательской аудитории. Так, многие производители сегодня делают ставку на полезные для здоровья продукты питания, создание экологичной, быстро разлагаемой упаковки. Нередко сегодня можно увидеть, как запускается нативная реклама у блогеров, на различных кулинарных шоу, в рецептах того или иного продукта. Для продвижения FMCG-товаров производители используют разные стратегии. Сегодня существенный акцент сосредоточен на публикациях в социальных сетях, подкастах блогах. Но вместе с этим не теряет свою актуальность и такое направление, как email-маркетинг. И сейчас мы остановимся более подробно на его особенностях.

Особенности email-маркетинга в разрезе FMCG-бизнеса

Под email-маркетингом в данном случае мы подразумеваем достаточно внушительный комплекс задач и пошаговых рекомендаций по их решению. Это то, что обеспечит постоянное взаимодействие с потенциальными покупателями и поможет в продвижении бренда, его товаров. Согласно последним статистическим исследованиям, вложения в email-маркетинг обеспечивают 40-кратную прибыль. То есть, если вы вложите в него $1, то получите отдачу в $40. Но в этом случае необходимо сделать ставку на максимально сильные и продуманные стратегии. Если вы где-то допустите недоработку или оплошность, то ваши действия будут обречены на провал. Это актуально также для рынка FMCG товаров.

Среди основных преимуществ, характерных для email-маркетинга выделим:

1. Обеспечение помощи в планировании рекламных кампаний. При помощи электронной рассылки вы сможете предоставить своим потенциальным покупателям информацию о своих новинках, акционных предложениях и другой информации, которая сможет их заинтересовать. Вы сможете отправлять письма, что будут стимулировать на совершение того или иного целевого действия: покупки товара со скидкой, записи на бесплатный мастер-класс, семинар, пробный урок. Реализовывается это путем разработки короткой серии писем. Зачастую здесь предполагается 3 этапа. На первом запускается анонс того или иного продукта с указанием его преимуществ, на втором – сообщается, что он выходит на рынок, как вариант через неделю, а уже на третьем предоставляется непосредственно информация о том, что этот товар можно будет купить завтра или послезавтра в том или ином магазине. То есть на здесь важно не столько обеспечить продажу, сколько вызвать интерес у потенциальных покупателей, увлечь их. Реализовав такие действия вам удается определить интересы аудитории и уже в последующем выполнить сегментацию рассылки, сделав письма более персональными. Это повысит уровень лояльности и будет способствовать укреплению взаимоотношений между брендом и покупателями.
2. Правильная постановка целей и комплексная оценка прогресса. Для того чтобы эффективно управлять любой email-стратегией необходимо четко понимать, каких целей с ее помощью вы хотели бы достичь. Только так можно будет разработать план реализации задумки. Также используя стратегию email-маркетинга вы сможете оценить то, насколько эффективной была та или иная запущенная вами кампания, определить целесообразность ее последующего использования.
3. Помощь в выборе правильной тактики. Путем непродолжительной серии электронных рассылок вы сможете увидеть, какие ваши решения вызывают у потенциальной аудитории наибольший отклик, какие, наоборот, проходят мимо их внимания. Анализируя полученные результаты, можно будет разработать стратегию, что действительно будет привлекать потенциальных клиентов и стимулировать их находить в магазинах продукт определенной марки.

Нюансы разработки стратегии email- маркетинга

Для того чтобы выстроить успешную email-стратегию в сегменте FMCG-рынка необходимо последовательно реализовать ряд этапов:

• Определяем цели. Здесь можно ориентироваться на повышение вовлеченности клиентов, увеличение лояльности с их стороны, интенсификацию продаж, улучшение узнаваемости бренда, обеспечение стабильного взаимодействия с пользовательской аудиторией.
• Выбор целевой аудитории. Результат от любой рекламной стратегии будет только в том случае, если вы сможете заинтересовать человека. То есть данный продукт должен быть ему необходим. В разрезе FMCG-товаров проблем с этим явно не должно возникнуть, так как мы имеем дело с наиболее востребованной нишей рынка.
• Выбор наиболее подходящих инструментов для рассылки. В данном случае необходимо использовать исключительно надежные почтовые сервисы. Только так вы можете быть уверены, что ваши клиенты получат письма, направленные им. Оптимально также контролировать доставку рассылки, а также то, какие действия выполняет человек с полученным письмом.
• Сегментация рассылок. Благодаря этому вы сможете отправлять релевантные e mail исходя из реального местоположения потенциального покупателя, его пола, возраста, рода деятельности. Это то, что позволит сделать сообщения максимально персонализированными.
• Разработка подходящей тактики для сбора электронных адресов. Здесь можно использовать регистрацию клиентов, которые они оставляют в том или ином магазине для получения дисконтов, оформления подписок. На сегодня активно используются так называемые мультиканальные формы подписки, в результате которых клиенты могут получать ваши месседжи не только на электронную почту, но и в виде sms-сообщений, рассылки в социальных сетях, мессенджерах, как вариант в том же Фейсбук, Инстаграм, Телеграм и пр.
• Выбор подходящего вида письма. Здесь надо исходить из того, какие цели вы перед собой ставите. Если это выход на рынок нового бренда или продукта, то это может быть приветственное письмо. Если хотите привлечь внимание к скидкам, то это уже коммерческое рассылка.
• Составьте заранее график для электронной рассылки. В данном случае вам придется поэкспериментировать, чтобы подобрать такой временной интервал отправки писем, когда будет наблюдаться максимально высокая вовлеченность. Это значит, что наибольшее количество писем будет открыто и прочитано.
• Форматируйте письма. Чтобы убедить пользовательскую аудиторию в вашей надежности, ответственности, чтобы доказать свою респектабельность и надежность необходимо сделать так, чтобы ваша рассылка выглядела как можно более презентабельной и эффектной. Для этого можно попробовать поиграться шрифтами, форматами. На сегодня существует достаточно много шаблонов, конструкторов для писем. Возможно, в них вы найдете такие решения, которые будут наиболее эффективными для вас.
• Оптимизируйте рассылку под просмотр на смартфонах, планшетах. Большая часть современных пользователей делает ставку на персональные гаджеты. А это значит, если вы хотите не упустить никого из видов, необходимо оптимизировать рассылку под мобильное устройства. В данном случае стоит максимально сократить текстовое наполнение, выставить ограничение по ширине не более 600 пикселей. Ваше письмо должно включать только один столбец и в нем должна присутствовать СТА-кнопка. Допускается также изображение: четкое, но небольших размеров. А вот шрифт наоборот должен быть около 13 пикселей.
• Отслеживайте статистику. На первом этапе запуска email-рассылки вам придется много экспериментировать для того, чтобы выбрать наиболее подходящий вариант письма. Как только вы увидите, какое решение работает лучше, чем остальные, можете смело брать его за основу и запускать массовую рассылку. Но все же в любом случае вам придется отслеживать отзывы, отчеты, отклики. Вы должны понимать, сколько из ваших писем было доставлено, сколько открыто, какое количество людей перешли по ссылке, а какое — оставило жалобы на спам и пр. На основании полученных данных вы сможете вносить корректировки в свою стратегию, повышая ее эффективность, но при этом минимизируя расходы.

Тактики email-маркетинга, которые можно применять к FMCG-брендам

Одна из основных сложностей, с которой сталкиваются компании, работающие с FMCG-брендами состоит в том, что здесь отсутствует собственная торговая площадка. То есть установить связь с пользовательской аудиторией часто бывают очень и очень сложно. Получается, что потребителям необходимо принять решение о покупке максимально быстро, буквально находясь в магазине. И для оценки продукта они используют только 2 основных критерия: визуал и цену. То есть в подобных условиях будет крайне сложно FMCG-брендам повлиять на пользовательское мнение. И здесь на помощь приходят современные инструменты CRM-маркетинга, в частности email-стратегии.

Если проанализировать все те решения, которые представлены на сегодня в данным сегменте рынка, то можно выделить 4 решения, что отлично показали себя на практике, доказали свою высокую эффективность и надежность:

1. Использование триггерных рассылок. Под таким понятием, как триггерная рассылка мы имеем в виду автоматизированные электронные письма, которые будут отправляться в качестве ответа на те или иные действия пользователей, события. Это именно то решение, которое позволит максимально ненавязчиво привлечь внимание пользовательской аудитории и спровоцировать их на коммуникацию, способствовать повышению узнаваемости и уровня лояльности. В своем большинстве общение должно начинаться с краткой цепочки писем приветственного характера. В них вы рассказывайте аудитории о своем бренде, самой продукции. Это то, что познакомит людей с совершенно неизвестным им продуктом и подготовит к последующим уже более активным действиям. То есть при помощи триггерной рассылки вы создадите платформу для последующего общения со своей аудиторией.
2. Используйте динамические АМР-письма. Это те же email-сообщения, но только с включением динамических и интерактивных элементов. Впервые данная технология появилась на рынке уже более 9 лет назад, но повышенный интерес к ней стал наблюдаться буквально недавно. Основная сложность здесь в отсутствии специалистов, которые смогли бы реализовать достаточно сложные механики на практике. То есть сегодня подобное решение использует на практике только малое количество брендов. Технология по-прежнему считается инновационной. А значит, у пользователей она вызовет повышенный интерес. Необычные решения, реализованные в электронной рассылке, будут способствовать повышению уровня лояльности со стороны пользовательской аудитории.
3. Вызывайте о подписчиков желание вести онлайн-общение с вами. На практике часто встречаются случаи, когда FMCG-бренды вызывают пользователей на оффлайн-общение. Примерами подобного решения можно назвать те же промоакции, которые устраиваются в магазинах, раздачи листовок, дегустации продуктов. С одной стороны это дает неплохой результат, но с другой не позволяет отследить целевые действия. Поэтому более эффективным все же будет взаимодействие с потенциальной пользовательской аудиторией в сети. Как вариант, вы можете сделать рассылку с той или иной акцией и предложить познакомиться с ним более подробно на лендинге. Этим самым стимулируете аудиторию совершить целевое действие, в частности перейти на ваш сайт. Благодаря этому вы сможете без проблем отследить конверсию от тех, кто получил рассылку и действительно принял участие в вашей акции, приобрел тот или иной товар.
4. Регулярная отправка контентных рассылок. Чтобы заинтересовать потенциальных покупателей вы должны предложить им какую-то личную пользу, выгоду. Поэтому подумайте над тем, чтобы добавить в электронную рассылку дополнительный материал, который мог бы заинтересовать людей. Как вариант, вы можете просто подобрать ряд тематик, которые будут расширять кругозор людей. Если вы сможете их заинтересовать, то можете быть уверены, что пользователи с нетерпением будут ждать новых писем от вас. В данном случае хорошо заходит материал, вызывающий положительные эмоции. Так вы сможете выстроить взаимосвязь между приятными впечатлениями и конкретным продуктом, что в итоге положительно скажется на восприятии как отдельно взятого товара, так и бренда в целом. В итоге это обязательно отразится на выборе потребителей уже непосредственно во время осуществления покупки.

Подводим итоги

Практика показывает, что email-маркетинг — это то, что дает отличный результат на практике при работе с FMCG-брендами. С его помощью вы сможете выстроить достаточно доверительные отношения с потенциальными покупателями, настроить людей на обратную связь, сможете повысить узнаваемость своего бренда и конкретных продуктов. Также можно будет идентифицировать активность потенциальных покупателей не только офлайн, но и в сети. То есть email-маркетинг поможет вам привлекать и удерживать внимание пользовательской аудитории, выстоять на высококонкурентном рынке.

Но при работе с пользовательской аудиторией важно обеспечить себе максимально высокую стабильность и надежность доступа. Все ваши рабы должны выполняться регулярно. Только путем постоянства вы сможете удерживать внимание потенциальных покупателей. В ряде случаев работа должна вестись с представителями разных стран и регионов мира. При этом также важно обеспечить себе достаточно высокий уровень анонимности и безопасности работы в интернете. Все эти особенности способны обеспечить мобильные прокси-сервера, как вариант от сервиса MobileProxy.Space https://mobileproxy.space/user.html?buyproxy. В этом случае вы получаете в свое распоряжение надежный сервер-посредник, который обеспечит эффективную подмену вашего IP-адреса и геолокации на собственные технические параметры, что в итоге сформирует для вас совершенно иную цифровой личность, не имеющую к вам никакого отношения, по крайней мере со стороны системы.

Для работы каждому клиенту предоставляется персональный канал с неограниченным трафиком и доступом к более, чем двухмиллионному пулу IP-адресов. Вы сможете менять их или по таймеру в интервале от 2 минут и до 1 часа либо же принудительно по ссылке с личного кабинета каждый раз, как в этом будет возникать необходимость. Высокая безопасность эффективность и функциональность мобильных прокси обеспечивается одновременной работой на протоколах HTTP(S) и Socks5, что реализовано путем подключения к параллельным портам. Вы можете еще до покупки продукта оценить его основные преимущества и функциональность, воспользовавшись бесплатно двухчасовым тестированием. В последующей работе вы сможете обращаться в круглосуточную службу технической поддержки каждый раз, как в этом будет возникать необходимость. То есть можно с уверенностью утверждать, что в лице данных мобильных прокси вы получите надежного помощника для работай в нише FMCG-бизнеса, в том числе и при реализации онлайн рассылок.

Поделитесь статьёй: