Что такое автоворонка продаж и зачем она нужна

Наверняка те, кто сталкивался с онлайн-продажами, слышал о таком понятии, как автоворонка продаж. Это уникальная технология современности, позволяющая продукту продавать себя самому, то есть без привлечения услуг менеджеров. Ее суть в автоматизации части действий. О каких именно моментах идет речь? Что представляет собой автоворонка продаж? Какому бизнесу она подходит? В сегодняшнем обзоре остановимся на этих вопросах более подробно. Также подскажем, как автоматизировать действия в сети без риска получить блокировку от антифрод-систем.

Что представляет собой автоворонка продаж?

Автоматическая воронка продаж — это заранее сформированный набор автоматизированных действий, которые проходит потенциальный покупатель от момента с первого визита на сайт и вплоть до принятия решений о покупке товаров, услуг. Основа данной технологии — триггерные сообщения, которые автоматически будут направляться клиенту системой в определенное время, также после того, как он совершит то или иное действие в соответствии с заданными алгоритмами.

Основная задача, стоящая перед автоматизированной воронкой ничем не отличается от той, решение, которое возлагается на обычную воронку. Она также призвана сопровождать потенциальных клиентов от их первого знакомства с товарами либо же услугами и до совершения покупки. Все это способно повысить как уровень продаж, так и прибыль представителей бизнеса. Но вот ключевое отличие автоворонки от обычной в том, что она работает по заранее составленному алгоритму и не требует участия человека. То есть вам можно отказаться от услуг менеджера, который должен постоянно поддерживать интерес потенциального покупателя к продукции и подводить его к оформлению заказа.

Среди основных преимуществ, которыми наделена автоворонка продаж можно отнести:

• минимизация затрат на развертывание рекламы и оплату труда маркетологов;
• оптимизация маркетинговых процессов;
• повышение лояльности со стороны пользователей к компании или бренду;
• продление жизненного цикла клиента в комплексе с минимизацией отказов;
• настройка персонализированного общения с клиентом;
• автоматический перевод новых посетителей в группу постоянных клиентов после совершения того или иного действия, прописанного в алгоритме;
• повышение эффективности рекламной кампании при одновременном снижении ее стоимости.

Какому бизнесу будет полезно использование автоворонок продаж

Эффективность внедрения в рабочий процесс автоворонок продаж смогут на практике оценить представители разных категорий бизнеса. Вот только в одних случаях это будет ключевой инструмент для стимулирования продаж, а в других взнос в развитие бизнеса будет менее существенным.

Вот несколько примеров:

1. В2В-сегмент рынка. Здесь благодаря воронкам может быть оптимизирована связь с бизнесом, улучшается взаимодействие с клиентом, что позволит более эффективно способствовать тому, чтобы он совершил покупку.
2. Информационный сегмент рынка. Здесь автоворонка — это ключевой инструмент. С ее помощью можно донести целевой аудитории информацию о товарах, подвести клиента к оформлению заказа, обеспечить дополнительные продажи.
3. Интернет-магазины. А здесь авто воронки применяются достаточно редко, так как взаимодействие с каждым покупателем в этом сегменте рынка достаточно индивидуально. То есть нет возможности выстроить единый алгоритм, который был бы универсальным и подходил до для каждого отдельного клиента и товара. Чем сложнее структура магазина, чем больше товаров в каталоге, тем реже применяются авто воронки.
4. Продажа услуг. Там, где речь идет о достаточно дорогостоящих и сложных услугах, где клиенту требуется больше времени на принятие решений о покупке, автоматизированные воронки будут незаменимым помощником в работе менеджера.
5. Офлайн продажи. Это тот сегмент рынка, где покупки совершаются достаточно быстро, можно даже сказать спонтанно. Именно поэтому автогонки здесь будут не очень удобным решением. Но если в вашем бизнесе предусмотрен долгий цикл сделки, то можно смело подключать автоворонку.

То есть оптимально будет использовать автоворонку там, где человек достаточно долго раздумывает над покупкой. Где нет спонтанности в трате денег. В случае, если ваш бизнес не попадает под данное описание, то вам все равно стоит использовать автоматизированное решение, но уже не для интенсификации продаж, а для оптимизации сопутствующих бизнес-процессов. В частности, с их помощью вы сможете убрать нагрузку с персонала, снизить стоимость привлечения одного клиента, удерживать внимание потенциального покупателя на протяжении всего периода времени, пока он раздумывает над покупкой.

Виды автоворонок и задачи, стоящие перед ними

Автоматические воронки можно классифицировать по двум ключевым критериям:

1. По целям, стоящим перед бизнесом.
2. По уровню сложности.

Виды автоворонок исходя из целей бизнеса

В зависимости от того, какие цели должны быть достигнуты бизнесом при запуске автоворонки, выделяет такие категории:

• Первое знакомство. Здесь основная задача состоит в том, чтобы предоставить потенциальному клиенту информацию о товаре либо же услуге, а также самой компании. То есть вы даете новому клиенту компетентные советы либо же ответы на интересующие его вопросы. На этом этапе очень важно сформировать доверительные отношения, показать свою компетентность, надежность.
• Вовлечение человека. Автоворонка поможет наладить контакт с представителями ЦА и настроить ее на совершение таких целевых действий, как оформление заявки на обратный звонок, отправка запроса, другие способы связи с менеджером компании. Для решения поставленной задачи используется контент, который может решить задачи, стоящие перед потенциальным покупателем, предоставить ему необходимую информацию.
• Быстрая продажа товаров, услуг. Автоворонка наглядно покажет все преимущества вашего продукта, а также все те достоинства, которые получит клиент после оформления покупки. В этом сегменте хорошо работают отзывы других покупателей. То есть изначально необходимо продать так называемые демо-товары. Это может быть какой-то продукт со скидкой, бесплатное пользование услугой на протяжении какого-то периода времени, предоставление части курса и пр. После этого клиенту будет намного проще согласиться на покупку основного товара уже по полной стоимости.
• Повышение лояльности целевой аудитории. В данном случае основная задача, которая стоит перед автоворонкой продаж — увеличить пожизненную ценность клиента, а также показатели среднего чека. Здесь в качестве продукта можно использовать какие-то недорогие товары, предоставление консультаций по акционной цене, распродажа курсов.

Виды авто воронок в зависимости от уровня сложности

В данной категории представлены 2 вида автоматических воронок:

1. Простые, они же линейные. Это стандартные воронки, которые будут подходить для работы с любыми клиентами. Здесь предусмотрены простые шаги, незамысловатый алгоритм, нет привязки к реакции пользователей. Примером такого решения может стать рассылка потенциальным клиентам электронного письма с одним и тем же содержанием: приветствие, знакомство с товаром, услугой, приглашение пройти регистрацию, указание преимуществ от сотрудничества, предоставление персональных скидок, информация о сезонных акциях и пр.
2. Вариативные. Такие автоворонки отличаются сложными алгоритмами и структурой. Они способны менять свои настройки в зависимости от реакции потенциального покупателя. То есть, если на каком-либо из этапов потенциальный пользователь не отреагировал на ваше предложение (не зарегистрировался на сайте, не воспользовался персональной скидкой), сценарий меняется. Переписываются письма, меняется стратегия, а покупатель плавно подводится к покупке.

Основные элементы в авто воронках

Для формирования профессиональной автоматизированной воронки достаточно использовать 3-5 элементов. Они будут задействованы по-разному в зависимости от цели и аудитории, на которую ориентированы. Ключевые категории:

1. Лид-магнит.
2. Полезный недорогой презент.
3. Основной товар.
4. Дополнительные продукты.

При желании в автоворонку можно добавить дорожки возврата. Это инструмент, стимулирующий повторные продажи. Но на практике используется крайне редко. Рассмотрим более подробно каждую из указанных категорий.

Лид-магнит

Уже из названия становится понятным, что это должно быть нечто, привлекающее внимание потенциального покупателя. Оптимально использовать здесь какой-то подарок. Это может быть дополнительная скидка на первый заказ, небольшой чек-лист, обучающие видео и пр. Чтобы получить такой презент пользователь должен оставить свои контактные данные. В основном речь идет об имени и адрес электронной почты. Подарок надо очень тщательно продумать. Он должен быть полезным для вашего потенциального покупателя и способствовать тому, чтобы у него сформировалось желание повторно вернуться на ваш сайт и приобрести тот же продукт, только в его полной версии.

При составлении лид-магнита необходимо следовать следующим рекомендациям:

1. Выберите яркое, привлекающее внимание название. Уже буквально с первого взгляда человек должен понимать, что именно вы ему предлагаете и насколько этот товар, услуга будет полезным для него. Здесь все должно быть четко, логично и кратко.
2. Продумайте содержание. Исследование показало, что максимум времени, которое потенциальный покупатель готов тратить на изучение лид-магнита — не более 15 минут. Поэтому содержание должно быть максимально емким, но вместе с этим сжатым.
3. Удовлетворение болей клиента. После того, как человек изучит ваш лид-магнит, у него должна сложиться уверенность, что полная версия продукта будет для него чрезвычайно полезной. Он должен четко осознавать, что нашел искомое.

На этом задача, которая стоит перед лид-магнитом выполнена: вы сформировали у потенциального покупателя достаточно интерес к товару либо же услуге. Теперь можно переходить к продаже продуктов по полной цене.

Недорогой, но полезный презент

Такой элемент автоворонки еще называют tripwire, что в переводе с английского звучит как «ловушка» либо же «растяжка». Как вариант, это может быть подписка на онлайн-сервис на определенный период времени по минимальной цене. Вы сами выставляете здесь их временной интервал и стоимость. Но важно, столба цена tripwire была меньше, чем основного продукта. Это будет способствовать тому, что пользователь захочет его приобрести прямо сейчас.

Это будет достаточно для того, чтобы превратить лида в потенциального покупателя. После того как человек приобретет ваш продукт по скидке и воспользуется им, он будет более лояльно относиться к нему. И вам будет проще продать основной товар. При формировании такого элемента автоворонки важно подобрать продукт, который сочетал бы в себе 3 ключевых фактора: низкая цена, полезность для человека простая и быстрая покупка.

Основной товар

Основная задача любой автоворонки — способствовать тому, чтобы человек приобрел основной продукт, будь то обучающий курс, годовая подписка на журнал, телевизор игр. То есть необходимо предлагать покупателю основной товар вашего бизнеса. Высока вероятность того, что если у пользователя закончится период действия бесплатной версии вашего продукта и он его будет полностью удовлетворять по функциональности, удобству в работе, то он не захочет искать альтернативу и проплатит полную версию. Принять подобное решение ему будет намного проще, так как он уже уверен в товаре или же услуге, знаком с компанией.

Но успешная продажа основного продукта — это не повод останавливаться и закрывать свою воронку. Вы можете дальше контактировать с клиентом, предлагая ему дополнительные товары либо же услуги. Так ваш бизнес получит максимальную прибыль.

Дополнительные продукты

Увеличить чек покупки можно в том случае, если в дополнение к основному товару предложить покупателю еще и сопутствующую продукцию. К тому же так вы сможете постоянно удерживать внимание клиента к вашей компании. Так как вариант, если клиент приобрел в вас подписку на журнал, предложите ему дополнительно через некоторое время доступ к познавательным роликам на заданную тематику. Так вы сможете постоянно поддерживать внимание целевой аудитории.

Нет дополнительных товаров, которые вы могли бы предложить своим клиентам? В этом случае используете так называемые «дорожки возврата». Речь идет о том, чтобы периодически посылать человеку приглашение на участие в семинарах, промокоды на скидки и пр., постоянно поддерживая его интерес к вашей продукции.

На каких каналах можно запустить автоворонки продаж?

Для настройки автоматической воронки оптимально подходят различные социальные сети, почтовые сервисы, мессенджеры. Сейчас рассмотрим 3 наиболее популярных варианта:

1. Чат-бот в Телеграмме. В данном мессенджере автоворонка запускается в виде чат-бота. Целевая аудитория здесь — люди, которые зашли на канал по рекламному объявлению, а далее подписались на рассылку. Весь последующий процесс будет вестись автоматически. Создается отдельный аккаунт под бота. Управлять им будет человек самостоятельно, отвечая на предлагаемые вопросы с заранее сформированными ответами. Такой бот будет на связи в любое время дня и ночи, тут же отвечая на вопросы клиента. В том случае, если возникнут дополнительные сложности, то система автоматически переадресует данный вопрос менеджеру. Чат-боты будут автоматически записывать ваших клиентов к специалистам, напоминать им о предстоящем визите, предлагать воспользоваться дополнительными услугами, отправлять промокоды, проводить розыгрыши и пр. По цене такой вариант будет достаточно бюджетным. Но при этом он поможет сегментировать целевую аудиторию по разным критериям: интересы, пол, возраст, и пр. Для каждого отдельного сегмента вы можете задать особый сценарий работы бота.
2. Чат-бот в ВКонтакте. В социальной сети автоматическая воронка будет способствовать увеличению продаж, а также сможет поддерживать общение с клиентом. Этим самым будет экономиться рабочее время менеджеров. То есть чат-бот станет не только инструментом продаж, но и каналом связи между компанией и потенциальным покупателям. Такие рутинные процессы, как оформление заказа, его отслеживание, связь с менеджером рассылка промокодов — это только часть того, что способен взять на себя чат-бот в ВКонтакте. Менеджер будет привлекаться только в самом крайнем случай. Дополнительно наблюдается существенная экономия времени на обработку заказов, повышается лояльность со стороны клиентов.
3. Электронная рассылка – триггерная. Автоворонки через e-mail запускаются в виде цикла, прописанного по специальному сценарию. То сообщение, которое потенциальный клиент получит в следующий раз зависит от того, какое целевое действие он совершил на сайте. Здесь все направлено на то, чтобы вызвать у потенциального покупателя эмоции и способствовать совершению целевых действий. Основной акцент здесь делается на ограничения срока действия выгодного приложения. То есть скидки, промокоды, бонусы будут доступны только несколько дней. Это должно стимулировать пользователя совершить покупку.

Подводим итоги

Теперь вы знаете, что представляет собой автоматическая воронка продаж и зачем она нужна именно вашему бизнесу. О том, как подготовиться к ее запуску, а также с последовательностью действий о непосредственно на стройке можно познакомиться здесь.

Но вы должны понимать, что автоворонка, как и любое другое автоматизированное действие требует от вас многопоточных действий. Реализовать это без дополнительного подключения к работе мобильных прокси у вас не получится. В противном случае высока вероятность получить бан со стороны антифрод-систем тех же социальных сетей, поисковиков.

Одно из лучших решений поставленной задачи на сегодня — мобильные прокси от сервиса MobileProxy.Space. Пройдите по ссылке https://mobileproxy.space/user.html?buyproxy, чтобы познакомиться с продуктом более подробно, оценить его на практике, воспользовавшись бесплатным двухчасовым тестированием. Вы получаете надежное и функциональное решение, которое отлично покажет себя на практике, обеспечит также защиту от несанкционированного доступа, обхождение региональных блокировок, конфиденциальность действие сети. К вашим услугам также служба технической поддержке, которая работает 24 часа в сутки. Есть вопросы? Свяжитесь с менеджерами или загляните в блок FAQ.

Поделитесь статьёй: