Лидогенерация для привлечения потенциальных покупателей

С каждым днем интернет становится все более популярной площадкой для развития бизнеса. Если даже несколько лет назад стабильно работающий бизнес в оффлайне и не задумывался о переходе в сеть, то сегодня ситуация кардинально изменилась. Собственные представительства в сети есть практически у каждой компании: и крупной, и небольшой, и тех, кто только начинает свой путь на рынке и тех, кто уже работает достаточно давно. Дело в том, что потенциальным покупателям удобно знакомиться с товарами, услугами именно в сети. Им не надо ходить по магазинам, тратить время и деньги на проезд.

То есть то, что наличие собственного сайта — это необходимость современности знают многие. Но, мало создать качественный ресурс. Необходимо еще заставить его работать, привлекать целевую аудиторию. И здесь мы подходим к такому термину, как лидогенерация. Суть данной технологии состоит в том, чтобы бизнес смог набрать базу пользователей, которая в последующем будет оформлять заказы на товары либо же услуги.

Сейчас остановимся более подробно на том, как работает лидогенерация, что такое лид в маркетинге и продажах. Познакомимся более подробно с разновидностями лидов, критериями оценки их готовности к совершению покупки. Рассмотрим основные способы лидогенерации, которые на практике сможет использовать любой интернет-маркетолог. Также подскажем, как повысить эффективность работы в сети по привлечению лидов, не рискуя нарваться на бан со стороны антифрод-систем.

Как работает лидогенерация?

Мы уже говорили о том, что лидогенерация — это привлечение на сайт компании посетителей с поисковых систем, социальных сетей, рекламных баннеров и пр. Получается, что есть некая посадочная страница с информацией, которую искали пользователи. Также это могут быть данные об акционных условиях, специальных предложениях. Еще на данной посадочной страничке будет размещена форма заявки для заказа товара, услуги, обратного звонка либо же сам контактный телефон компании.

Получается, что пользователь, который заинтересован в данной информации, будет совершать то или иное целевое действие — позвонит, заполнит форму. Благодаря этому представитель бизнеса получает лид — то есть контакты потенциального заказчика. Подобный процесс и называется генерацией лидов или, как чаще всего называют маркетологи — лидогенерацией. Полученные данные в последующем могут использоваться менеджерами компании для дальнейшего общения с потенциальными покупателями, стимулируя этим самым совершение ими покупки.

То есть, привлечение аудитории на сайт — это только одна из составляющих лидогенерации. Да, таким образом можно получить визиты на сайт, но нет возможности последующего общения с потенциальными клиентами, их подогрева. Менеджеры по продажам не смогут связаться с такими людьми. Это значит, что возможность получить доход может быть упущена. Чтобы этого не произошло, необходимо стимулировать лидогенерацию.

Чтобы понимать, как работать в данном направлении в последующем, необходимо четко понимать, что представляет собой лид и его позицию в маркетинге в целом. Итак, лид — это пользователь, который проявил интерес к товару вашей компании либо же услуге, оставив при этом свои контактные данные для связи. Так, это может быть:

• заполнение на сайте стандартной формы заказа;
• запрос коммерческого предложения либо же расчета сметы на электронную почту;
• предоставление данных при оформлении заявки на консультацию;
• регистрация на сайте;
• подписка на рассылку;
• оформление демо-доступа к продукту, услуге, запись на тестовый урок;
• отправка сообщения в онлайн-чат и пр.

Это может быть и любое другое действие, предполагающие добровольное предоставление персональных контактных данных. Но здесь надо понимать, что в той или иной сфере бизнеса актуальным может быть разный набор данных. Так, например в сфере b2C (предоставление товаров и услуг повседневного спроса) представителю бизнеса достаточно будет иметь в собственном распоряжении самый простой набор личных данных: телефон либо же электронный адрес. Если же речь идет о b2b-бизнесе, то здесь уже потребуется обладать достоверными данными о самом пользователе, компании, в которой он работает. Так, здесь необходимо знать, какую должность занимает тот или иной человек, или какую роль он играет в компании, саму отрасль и масштабы бизнеса, необходимость в продукте, общее количество сотрудников и даже точки продаж. Не обладая подобными данными, вы не сможете добавить подобный лид в продажи своего бизнеса.

Основные разновидности лидов

В любом случае вы должны понимать, что лид — это только часть жизненного цикла перехода посетителя вашего сайта в категорию покупателей. Дополнительно предусмотрено несколько классификаций лидов. Сейчас рассмотрим 2 ключевые разновидности:

1. По готовности приобрести товар либо же услугу.
2. По квалификации.

Основные разновидности лидов по готовности приобрести товар либо же услугу

Степень «разогретости» лида — один из наиболее важных факторов в маркетинге. Именно по нему судят, насколько тот или иной человек готов совершить покупку. Выделяют следующие категории:

• «Холодные». К данной категории относят людей, которые пока еще находятся в исходной точке цикла продаж. Предполагается, что они совершенно не знают ни компании, ни о тех товарах либо же услугах, которые она предоставляет. Более того, они совершенно не заинтересованы в покупке данной продукции и не особо готовы реагировать на маркетинговые инициативы представителей бизнеса. Чтобы подвести подобных клиентов к мысли о необходимости совершения покупки, придется приложить достаточно много усилий, а в ряде случаев еще и времени.
• «Теплые». Это пользователи, которых интересуют те товары либо же услуги, выпускаемые или продаваемые вашей компанией. Но вот о самом бренде они пока могут не знать. Проявлением их интереса может быть давление комментариев либо лайков в социальных сетях, заполнение формы обратной связи на сайте, предоставление разрешения на электронную рассылку и пр. То есть при правильной поддержке отдела маркетинга высока вероятность того, что покупка все же будет оформлена. И здесь задача специалистов – побольше узнать о запросах потенциальных клиентов, их болях и предложить наиболее эффективный способ решения проблемы.
• «Горячие». Это уже те люди, которые находятся в самой нижней точке воронки продаж. То есть они уже готовы приобрести товар либо же услугу. И здесь задача представителя бизнеса, будь то маркетолог или уже отдел продаж подвести человека к оплате товара либо же услуги. То есть на этом этапе людям уже не надо объяснять все преимущества вашей компании, либо же самого товара, услуги. Надо просто помочь ему совершить покупку.

Как видите, при работе с каждой из этих категорий лидов придется прикладывать разные усилия. Да, люди, которые относятся в группе «горячих лидов» — это мечта любого бизнеса, но, увы, таких единицы. С остальными же необходимо работать, показывать свое заинтересованность, выделять преимущества своего бизнеса и постепенно сопровождать вплоть до тех пор, пока все же не будет принято решение о совершении покупки.

Основные разновидности видов по квалификации

В данном случае мы говорим о сборе дополнительной информации о потенциальных клиентах, которая поможет оценить то, насколько человек готов совершить покупку. Здесь выделяют 6 категорий:

1. Information Qualified Lead. В данном случае мы говорим о «холодных лидах», которые готовы предоставить свои контактные данные менеджеру в обмен на полезную для себя информацию. Они будут обладать минимальным приоритетом непосредственно в продажах. Зачастую вся их заинтересованность завершится после того, как они получат желаемые данные.
2. Marketing Qualified Lead. Это уже «теплые лиды», которых можно отнести к потенциальным клиентам. То есть их интересует ваш товар либо же услуга, однако на данном этапе они пока не готовы его купить. Их действия зачастую прерываются на каком-то звене взаимодействия. То есть они проявляют интерес, дают свои контакты, но вот дальше по цепочке продаж не идут. И здесь должен поработать маркетолог, поспособствовать тому, чтобы человек совершил покупку. Эффективными здесь могут быть консультации, предоставление бесплатных пробников, дополнительных скидок, электронная рассылка. Как только такой клиент будет готов к совершению покупки, всего передают в отдел продаж.
3. Sales Accepted Lead. Если потенциального покупателя уже квалифицировали в маркетинговом отделе и передали для дальнейшего обслуживания в отдел продаж, то это и будет лид из данной категории. Такой человек демонстрирует свою заинтересованность в товаре либо же услуге и дело остается за малым — сопроводить его вплоть до совершения покупки.
4. Sales Qualified Lead. В этой категории представлены горячие лиды, которые уже подтвердили свою предыдущую квалификацию. То есть это уже те, с которыми можно работать непосредственно в разрезе продаж. Переход между предыдущей и этой категорией достаточно размытый. И здесь очень важно не пропустить тот момент, когда у человека могут возникнуть сомнения. В этом случае лучше дополнительно его стимулировать к совершению покупки, а именно предложить дополнительную скидку предоставить больше информации, возможно, бесплатный пробник и пр.
5. Product Qualified Lead. Здесь речь идет о тех лицах, которые уже используют вашу продукцию. Но в данном случае речь идет о пробниках, бесплатных либо же ограниченных версиях. В этом случае им можно предложить платный продукт в его полной версии с дополнительными функциями, обновлениями. Для такой категории людей важно донести информацию о том, какие преимущества они получат на практике от использования расширенного решения.
6. Service Qualified Lead. В данном случае мы говорим о лидах, которые сами обратились в службу технической поддержки, менеджерам и сообщили, что хотят получить более подробную консультацию относительно товаров либо же услуг.

От того, насколько правильно вы припишете человека к той или иной категории лидов, будет зависеть общая стратегия работы с ним и, соответственно, эффективность вашей деятельности. Правильный и комплексный подход — это минимизация времени и усилий, уменьшение цикла продаж и увеличение их количества.

Особенности лидогенерации

Современный интернет-маркетинг предлагает достаточно большое разнообразие способов генерации лидов. Но изначально необходимо понимать, с какой именно категорией лидов вы имеете дело. То есть вам важно оценить, какой потенциал закрытия сделки будет с тем или иным человеком и какой уровень дохода вы получите, если привлечете его на свой сайт. Итак, для определения качества лидов важно обратить внимание на то, с какой компании пришел к вам тот или иной пользователь.

Здесь надо оценить размер, количество сотрудников, объем продаж. Также надо понимать, какие полномочия будут у человека, с которым вы работаете. Сможет ли он принять окончательное решение о покупке? И еще при работе с лидами надо выяснить, способны ли вы на 100% удовлетворить их запросы. Если окажется, что ваше предложение не решает проблему, то у человека не будет никакой мотивации добраться до низа воронки продаж, а это значит, что все ваши усилия пойдут насмарку. Также следует оценить, сколько времени вам потребуется на то, чтобы довезти пользователя к совершению покупки. Оценивая все эти параметры, вы сможете расставить среди потенциальных клиентов приоритетность, что позволит в разы повысить эффективность работ.

Только по завершению этих подготовительных работ можно будет переходить непосредственно к тому, чтобы генерировать лиды. Здесь можно использовать:

• Поисковые системы. Данный вариант подходит для всех представители бизнеса, у которых есть собственный сайт и специалист, занимающийся его SEO-оптимизацией. Основа всех работ в данном случае будет предполагать составление семантического ядра, а также корректировка всего контента, имеющегося на ресурсе с учетом высокочастотных и низкочастотных запросов. В данном случае вам необходимо будет вывести свой сайт в верхушку поисковой выдачи, что будет способствовать улучшению органического трафика и, как результат, видимости бренда в сети.
• Партнерские программы. По эффективности этот способ лидогенерации не уступает работам через поисковые системы. Но проблема в том, что размещение на партнерских ресурсах ваших рекламных баннеров, ссылок на сайт статей либо же использование их баз данных для электронной рассылки будет платным. То есть, эффект есть, но вам придется платить партнерам комиссионные за каждую совершенную сделку, показ или даже клик.
• Социальные сети. Сегодня практически каждый пользователь интернета имеет собственный аккаунт в той или иной соцсети, мессенджере или другом хостинге. Так вы смело можете использовать инстаграм, Ютуб, Твиттер, Телеграм для того, чтобы публиковать там интересный и качественный контент, который будет привлекать потенциальных клиентов. Но и здесь важно не переусердствовать: достаточно будет выбрать для работы 1-3 канала и уже через ник привлекать лидов.
• Собственный блог. Регулярно размещая в блоге своего сайта действительно полезную и качественную информацию, вы сможете представить себя, как авторитета в определенной области. Это значит, что пользователи с удовольствием будут заходить на ваш ресурс, на сторонние веб-сайты, ссылаться на ваши материалы, что также улучшит органический трафик. Но и здесь желательно не забывать о SEO.
• Электронная рассылка. Это достаточно эффективный способ расширить клиентскую базу и, соответственно, повысить объемы продаж. Запустив в работу такую лидогенерацию, вы сможете узнать имя человека, его электронный адрес, город проживания, познакомиться с поведенческими факторами, в частности тем, открывает ли он отправленные ему письма. Последний фактор позволит вам определить уровень заинтересованности потенциального клиента в том или ином товаре либо же услуги. Также при помощи электронной рассылки вам будет удобно сопровождать клиента на протяжении всего сотрудничества, переводя его тем самым из категории пользователя в покупатели.
• Ретаргетинг. Если случилось так, что человек не совершил целевое действие на вашем сайте, это не повод отбрасывать его из категории лидов. Если он изначально совершил переход по ссылке либо же другое целевое действие, значит, он в какой-то мере все же заинтересован вашими товарами или услугами. Поэтому вам надо попробовать изменить подход к нему. Возможно, можно попробовать предложить дополнительные скидки, бонусы за покупку, бесплатные демоверсии продукта и пр.
• Триалы. Речь идет о привлечении лидов при помощи бесплатных пробных версий. Предложите человеку воспользоваться вашим продуктом в обмен на его мнение. Благодаря обратной связи, вы получите реальный отзыв о своих товарах, что позволит вам выполнить их доработку, если это потребуется. Более того, если человек попробует ваш продукт и убедится, что он его удовлетворяет, он будет покупать его в последующем.

ТОП-3 тренда для лидогенерации

Не так давно единственными способами лидогенерации была реклама по телевидению, в печатных изделиях баннерная. Но сегодня технологии интернет-маркетинга шагнули далеко вперед. И для их реализации на практике могут использоваться разные способы. Наиболее эффективные решения это:

1. Подключение к бизнесу чат-бота. Это специальная программа, которая будет имитировать разговор менеджера с пользователем путем переписки. В обязанности такого бота будет входить знакомство с вопросом потенциального клиента и его переадресация в соответствующий раздел сайта. Также бот сможет планомерно подвести пользователя к совершению покупки, порекомендовать тот или иной товар, тарифный план, предложить воспользоваться демоверсией и пр. Основное преимущество такого решения в том, что боты будут мгновенно реагировать на запросы пользователей, вне зависимости от времени суток, загруженности и пр. То есть это значительно повысит эффективность обслуживания клиентов на реального менеджера бот будет переправлять человека только тогда, когда в его алгоритме не окажется инструментов для решение поставленной задачи.
2. Инфлюенс-маркетинг. В этой категории представлено все то, что способно повысить узнаваемость бренда и лояльное отношение к нему целевой аудитории. Достигается все это благодаря дополнительному подключению к работе лидеров мнений. То есть вам необходимо найти знаменитую личность, оптимально блогера, который работает в той же нише, что и вы и предложить ему прорекламировать ваш товар либо же услугу. Благодаря этому вы сможете улучшить узнаваемость бренда и укрепить доверие к нему, показать, как правильно пользоваться тем товаром либо же услугой. Чем раскрученные окажется блогер, к услугам которого вы прибегнете, тем большую целевую аудиторию в рамках проекта вы сможете охватить. К тому же это самый простой способ увеличить количество подписчиков в соцсетях.
3. Видеомаркетинг. Это вариант для тех, кто хотел бы повысить узнаваемость бренда, максимально точно определить боли клиента и предложить их решение, предоставить подробную информацию о товаре либо же услуги, особенностях использования. Вариантов подачи информации на сегодня достаточно много. Надо просто сориентироваться в таких предложениях и подобрать то, которое будет наиболее оптимальным именно для ваших товаров либо же услуг. Так вы сможете значительно повысить вовлеченность и увеличить охваты.

Подводим итоги

Теперь, когда вы знаете, что такое лид, каких видов он бывает, какие технологии и инструменты стоит использовать для лидогенерации, можно переходить непосредственно к разработке стратегии и ее реализации на практике. Но хотим сразу обратить ваше внимание на то, что любые многопоточных действия в сети (а без них вы не сможете выполнить данную работу) будут идентифицироваться системой и блокироваться. Все это может привести к тому, что все ваши усилия будут сведены на нет. Более того, есть вероятность, что все те аккаунты, с которых будут вестись действия будут забанены.

Чтобы этого не произошло, чтобы работа по лидогенерации была максимально эффективной, стабильной и производительной, рекомендуем подключить к работе дополнительно мобильные прокси от сервиса MobileProxy.Space. Пройдите по ссылке https://mobileproxy.space/user.html?buyproxy, чтобы познакомиться более подробно с функциональными возможностями данного продукта, актуальными ценами, доступными геолокациями. Хотим обратить ваше внимание на то, что вы можете приобрести мобильные прокси на любой удобный для себя период времени, начиная от 1 дня и вплоть до 1 года. В любом случае продление будет максимально простым, быстрым и удобным. Но, хотим обратить ваше внимание на то, что чем большим окажется период покупки, тем дешевле выйдут одни сутки пользования продуктом. Также обратите внимание на актуальные тарифы для того или иного региона. Если возникнут сложности и потребуются дополнительные консультации, свяжитесь с менеджерами службы технической поддержки в удобное для себя время.

Поделитесь статьёй: