Лидогенерация в B2B-нише: как правильно реализовать работы

Стабильное развитие любого бизнеса — это результат эффективного привлечения целевой аудитории и удержания ее внимание на протяжении длительного периода времени. Это актуально абсолютно для любых моделей взаимодействия, хотя здесь есть ряд принципиальных отличий. В частности, если говорить о масштабных категориях, то все компании, представленные на рынке, можно разделить на 2 отдельные категории: B2C, то есть business-to-consumer и B2B, соответственно, business-to-business. Так, B2C предполагает непосредственное взаимодействие с конечным потребителем, то есть физическим лицом, а вариант B2B предполагает продажу товаров одним бизнесом другой компании, организации, то есть юридическому лицу.

Работа с B2B-бизнесом более сложная, требует больше времени, больше комплексного и профессионального подхода. Дело в том, что здесь решение о покупке в своем большинстве принимаются коллегиально, требуются предварительные переговоры, согласования. В итоге цикл сделки может занимать месяцы, да и само решение о покупке принимается очень долго. В своем большинстве здесь речь идет о дорогих товарах, требующих комплексной технической консультации, соответствующих расчетов, спецификаций. И здесь уже классическая реклама и другие способы привлечения аудитории, характерные для B2C-бизнеса будут неактуальными. В нише B2B компаниям необходимо делать ставку на более передовой performance-маркетинг. Здесь надо разработать персональное решение, которое будет актуальным именно в вашей ситуации и позволит обеспечить стабильный приток целевой аудитории в бизнес.

Сегодня остановимся подробно на том, что же представляют собой B2B-продажи и почему они требуют совершенно иного подхода. Приведем 3 основных вызова, актуальные для данной ниши рынка. Поговорим о том, кого можно отнести к лидам в B2B-бизнесе. Рассмотрим основные каналы лидогенерации и подскажем, какими способами можно заполучить здесь потенциальных покупателей. Приведем ряд рекомендаций, что помогут вам разработать максимально эффективную стратегию лидогенерации в B2B-нише. Распишем последовательно все те работы, что предстоит реализовать в данном случае. Приведем ряд наиболее распространенных ошибок, которые мешают B2B-бизнесу активно привлекать аудиторию. Представленная информация позволит более глубоко разобраться в данном вопросе и обеспечить отличную лидогенерацию даже в такой достаточно сложной нише рынка.

Специфика B2B-продаж: о чем важно знать

Рынок B2B — это не просто другой формат продаж, но и совершенно иной подход к работе, в том числе и к привлечению целевой аудитории. Если говорить о классическом e-commerce, то здесь ключевой задачей будет заинтересовать потенциального покупателя, перевести его на официальный сайт бизнеса, а уже далее – планомерно проводить по воронке продаж вплоть до совершения покупки. В сфере B2B все работает совершенно по-иному. И здесь есть несколько характерных моментов:

• решение о покупке принимаются более рационально, эмоциональная составляющая здесь минимизирована;
• любой продукт будет требовать более глубокой экспертизы;
• в сам процесс продаж вовлекается большое количество людей, здесь уже не обходится одним менеджером;
• воронка продаж более длинная, сложная в своем большинстве занимающая несколько месяцев;
• ключевая задача бизнеса состоит не в обеспечении мгновенных продаж, а в том, чтобы привлечь к бизнесу как можно больше внимания со стороны потенциальных клиентов, подчеркнуть его экспертность, выделить на фоне конкурентов.

Именно эта специфика и оказывает серьезное влияние на развитие компании в целом, так и на привлечения лидов, в частности.

С какими проблемами сталкивается B2B-бизнес на практике?

Работа в достаточно сложной B2B-нише рынка в своем большинстве сопряжена с рядом определенных вызовов и проблем. В частности, здесь в первую очередь стоит выделить 3 основных аспекта:

1. Нацеленность на достаточно узкую аудиторию. И сложность здесь в том, что ваших потенциальных покупателей можно буквально сосчитать на пальцах. Это не тысячи клиентов, которые будут выстраиваться в очередь за вашей маст-хэв продукцией. Идеально, если получится за месяц собрать десяток хороших контактов. Но в итоге каждый такой клиент может принести вашему бизнесу тысячи долларов. А это значит, что все важные рекламные кампании должны быть максимально точными, узкими. Такими, которые смогли бы привлечь действительно хорошие контакты. Для реализации таких задумок в своем большинстве используются performance-кампании, ориентированные на узкий сегмент целевой аудиторией. В ряде случаев нелишним будет дополнительно сегментировать аудиторию по геолокации, типом компании, а также тем ролям, которые они будут играть в будущем проекте. Одно дело, если вы нацеливаетесь на руководителя организации, которой хотите продать свой продукт и совсем иное, если вы контактируете с обычным менеджером.
2. Некорректный выбор tone of voice. Подобная проблема часто на практике возникает в случае, когда B2B-компании используют тот же стиль общения с аудиторией, что и массовый B2C-сегмент. В итоге такая реклама выглядит слишком броской, неестественной. Согласитесь, фраза «Купи одну упаковку чая и получи вторую в подарок» абсолютно неактуальной будет в случае, если ваша компания продает коммерческую недвижимость. Здесь более надежным и проверенным вариантом будет разработка основательного портфолио с указанием разнообразия самой продукции, особенностей ее применения, основных преимуществ. Не лишним будет добавить сюда реализованные кейсы, наглядные трехмерные модели, буквально создающие эффект присутствия. Чтобы подчеркнуть свой профессионализм, еще стоит использовать технический язык. Такой, который будет понятен профессионалам в своей нише. Поймите, здесь вы ориентируетесь не на аудиторию с Инстаграма, а на солидных деловых людей. И стиль общения с ними должен быть соответствующим.
3. Реклама своего товара, своей компании. При работе в B2B-нише в первую очередь необходимо демонстрировать те преимущества, которые получает клиент при взаимодействии с вами. Если вернуться к примеру с коммерческой недвижимостью, то здесь можно показать продуманность внутреннего пространства, обеспечивающую максимальный комфорт и удобство будущего офиса, подчеркнуть хорошую естественную освещенность помещения, энергоэффективность стеклопакетов и пр. В этом случае вы изначально показывайте то, что в будущему владельцу не придется затрачивать много сил и энергии на переоборудование офисного пространства, на оплату счетов за отопление или кондиционирование комнат. То есть делайте ставку на то, какие задачи и боли клиента решает ваш продукт.

Если вы учтете эти 3 момента, то минимизируете проблемы в последующем продвижении вашего бизнеса и при привлечении в него целевой аудитории. А теперь перейдем непосредственно к знакомству с тем, что же представляю собой B2B-лиды и как их направить в ваш бизнес.

B2B-лиды: кто это такие

Под каким термином, как B2B-лиды мы подразумеваем потенциальных клиентов компании, проявивших интерес к тому или иному коммерческому предложению. В отличие от B2C-лидов здесь мы говорим непосредственно не о потребителях, а о представителях бизнеса. То есть это будут люди, которые представляют ту или иную компанию и выступают с желанием обсудить ваше предложение. Сюда также относим тех, кто оставит свои контактные данные для связи или же заполнит заявку.

Но здесь также важно понимать, что мы говорим не о клиентах бизнеса. То есть потенциально B2B-лиды могут ими стать, так как речь идет о людях, которые проявили интерес к вашему предложению. И чем эффективнее вы будете заниматься лидогенерацией, тем больше возможных клиентов привлечете в свой бизнес. По своей сути электрогенерация в B2B-сегменте работает примерно следующим образом:

• Вы прорабатывайте те каналы, где присутствует ваша аудитория, запускаете в них соответствующую рекламу.
• Собирается группа потенциальных клиентов, которым ваша продукция может быть интересной. Здесь важно вовлечь людей.
• Часть потенциальных покупателей отсеивается, но остальные становятся вашими клиентами.

Чтобы трансформировать лида в клиента, B2B-бизнесу необходимо будет подготовить такое предложение, которое будет содержать в себе реальную ценность как для юридического лица, так и для его целевой аудитории. И если ваша реклама окажется неактуальной, если она будет звучать неубедительно то, увы, не сможете трансформировать лида в реального клиента.

Но для организации максимально эффективной работы важно понимать какие преимущества и недостатки есть в принципе у работы в B2B-нише и соответственно в привлечении аудитория в бизнес.

Преимущества и недостатки B2B-бизнеса с точки зрения привлечения лидов

Абсолютно любая модель бизнеса, вне зависимости от направления деятельности, объемов, имеет как сильные, так и слабые стороны. Среди прочего это актуально также и для B2B-бизнеса. В частности, из основных плюсов данного направление стоит выделить:

• возможность получать достаточно внушительную прибыль даже при работе с несколькими клиентами: повторимся что на одном контракте можно заработать десятки тысяч долларов;
• более низкие показатели конкуренции в сравнении с тем же B2C-сегментом, а то и ее полное отсутствие в случае с уникальной нишей бизнеса;
• достаточно высокая заинтересованность потенциального клиента в покупке: на ваше предложение в основном будут реагировать люди, которым действительно интересны товары компании;
• широкая география бизнеса, зачастую захватывающая не один регион и даже не одну страну: в данном сегменте практически нет локальных брендов.

Наряду с данными преимуществами также можно выделить и недостатки. В частности, эффективная работа B2B-бизнеса, стабильность привлечения целевой аудитории напрямую будет зависеть от того, насколько квалифицирован ваш персонал. Здесь должны априори работать профессионалы своего дела. Также важно понимать, что стабильность доходов в данном случае напрямую будет зависеть от того, как обстоят дела у потенциальных клиентов. Если ваши покупатели столкнутся с финансовыми проблемами, то здесь также пострадает и ваш бизнес, так как потеряет в крупного покупателя.

То есть вам важно понимать, что хорошо реализованная генерация лидов в B2B-сегменте позволит получить отличный доход уже буквально с пары клиентов. Но если окажется так, что кто-то из них уйдет по ряду причин, то и доходы вашей компании снизятся в разы. А это значит, что ваша ключевая задача — организовать последующую работу по привлечению целевой аудитории максимально эффективно.

Основные каналы лидогенерации в нише B2B-бизнеса

По большому счету, лидогенерация как таковая может быть ограничена исключительно фантазией маркетологов, которые будут заниматься реализацией данной задачи. Вы можете экспериментировать с разными методиками, привлекать всевозможные инструменты, сравнивая в итоге ключевые показатели и выделяя те варианты, что окажутся наиболее результативными. Но все же, здесь важно понимать, что мы говорим о B2B-бизнесе, который имеет свою четко выраженную специфику, о чем мы уже упоминали выше. Поэтому здесь ставку лучше делать на действительно надежные и проверенные решения, а именно:

1. Контекстная реклама с использованием Google Ads.
2. Работа с социальной сетью LinkedIn.
3. Классическое SEO-продвижение.
4. Продвижение в социальных сетях (SMM).
5. Таргетированная реклама.
6. Семинары, вебинары и прочие подобные мероприятия.

Каждый из этих каналов лидогенерации мы рассмотрим сейчас более подробно, чтобы вы смогли сориентироваться в доступных решениях и в итоге выбрать те варианты, что будут наиболее эффективными именно в вашем B2B-бизнесе.

Контекстная реклама с использованием Google Ads

Ввиду достаточно яркой специфики B2B-бизнеса, контекстная реклама здесь применяется не так часто, как при работе в B2С-нише. Но все же в ряде случаев ее стоит использовать. И здесь важно понимать, что частотность запросов в B2B-сегменте будет ощутимо ниже, в то время как цена клика, наоборот, будет более высокой. К тому же на практике вы можете столкнуться с определенными сложностями при составлении семантического ядра. Но если вы подойдете к реализации данной задумки максимально профессионально, то контекстная реклама гарантированно обеспечит отличные результаты в лидогенерации. В частности, данное решение стоит использовать на практике бизнесу, что уже достаточно давно работает на рынке, имеет неплохую заслуженную репутацию. Результатом работ в этом случае может быть следующее:

• увеличение количества реальных клиентов;
• поддержание стабильного интереса к бизнесу со стороны постоянных клиентов, возврат старых покупателей;
• минимизация зависимости общей маркетинговой стратегии развития компании от органического трафика.

В принципе контекстную рекламу можно попробовать запустить и различным ИТ проектам, стартапам. Вот только цели здесь уже будут несколько иными. Как вариант, можно будет максимально оперативно протестировать маркетинговые гипотезы, определить приоритетное направление в раскрутке своего продукта, оценить примерную стоимость клиента в зависимости от объема трафика.

Но все же практика показывает, что наилучшие результаты контекстная реклама дает для локальных компаний, для тех, кто продает свои профессиональные услуги (маркетинговые, консалтинговые агентства, разработка сайтов, программного обеспечения и пр.) Также ее можно использовать при работе с некоторыми интернет-магазинами. А вот Google Ads станет отличным помощником в реализации данная стратегии, поможет оптимизировать работы и получить на выходе максимальный результат.

Используем социальную сеть LinkedIn

LinkedIn — достаточно специфическая социальная сеть, которую по праву можно назвать одним из наиболее эффективных инструментов в привлечении лидов в B2B-бизнес. Если проанализировать общую статистику по данному сегменту рынка, то можно увидеть, что свыше 80% всех потенциальных клиентов, сгенерированных через социальные сети — это непосредственно пользователи LinkedIn.

Более того, в данном случае вы привлекаете лидов высокого качества. Это те, которые с высокой долей вероятности вступают в последующее взаимодействие с бизнесом, становятся постоянными клиентами. В своем большинстве около 85% всех пользователей соцсети LinkedIn — это ведущие менеджер компании, генеральные директора и даже владельцы бизнеса. Именно поэтому B2B-компаниям устоит делать ставку на данную площадку в ходе лидогенерации.

Классическое SEO-продвижение

SEO-продвижение по праву можно назвать одним из лучших вариантов при работе в нише B2B-бизнеса, так как позволяет привлечь внимание не только заинтересованной аудитории, но и всех тех, кого можно отнести к категории «холодный клиентов». Здесь основной акцент делается на экспертную работу специалистов, а также на использование современных инструментов, позволяющих официальному представительству компании оказаться в верхушке поисковой выдачи.

Конечно, в данном случае предстоит организовать достаточно массовую работу, да и результатов придется ждать в своем большинстве не один месяц, зато они будут максимально стабильными и долговременными. К тому же нахождение сайта в верхушке выдачи — это то, что уже само по себе указывает на надежность компании, ее стабильность, профессионализм, экспертность.

SMM, то есть продвижение в социальных сетях

Каждый современный бизнес уже наверняка оценил на практике те преимущества, которые обеспечивает работа в социальных сетях. Это действительно уникальная возможность познакомить подробно потенциальных клиентов с самой компанией, ее товарами, услугами. И примечательно то, что продвижение в социальных сетях будет универсальным решением абсолютно для любого бизнеса, в том числе и для B2B-сегмента. Среди основных преимуществ SMM стоит выделить:

• огромное разнообразие методик и инструментов аналитики, позволяющих в автоматическом режиме собирать все необходимые данные, структурировать и анализировать их, оценивая результаты запущенных кампаний;
• обеспечение эффективного продвижения товаров, услуг, возможность нацелится именно на те площадки, на которых массово представлена ваша целевая аудитория;
• возможность использовать максимально точный таргетинг, принимая во внимание интересы, демографические показатели, должности и многие другие параметры;
• обеспечение максимально простой и удобной коммуникации с целевой аудиторией, предоставление быстрых ответов на вопросы, сглаживание конфликтных ситуаций;
• возможность показать себя как эксперта в той или иной нише рынка, предоставлять аудитории полезную для них информацию, консультировать, знакомить с продуктом;

То есть с уверенностью можно утверждать, что социальные сети, в том числе и в B2B-бизнесе станут отличным решением для того, чтобы действительно рассказать о себе, своем продукте, презентовать его с лучшей стороны, а не просто запустить банальную рекламу.

Таргетированная реклама в социальных сетях

Запуск в социальных сетях таргетированной рекламы — это еще один из достаточно эффективных способов лидогенерации, в том числе и в B2B-бизнесе. Но здесь также требуется привлечение хорошего специалиста. В результате корректно выполненных работ вы сможете:

• отыскать в соцсетях свою целевую аудиторию и привлечь ее внимание к вашим товарам, услугам и бренду в целом;
• повысить узнаваемость своей компании в интернете, улучшить лояльность со стороны потенциальных клиентов;
• ускорить процесс набора лидов и повысить процент их перехода в покупателей;
• улучшить показатели конверсии, получить массу инструментов для формирования детальных и наглядных аналитических отчетов;
• предоставить максимальный контроль над расходованием рекламного бюджета, его быстрая оптимизация, возможность перенаправления в новое русло.

Отличные результаты таргетированная реклама дает при работах с новым бизнесом, сектором. Она позволяет подбирать «холодную» аудиторию и постепенно подогревать ее интерес к вашим товарам, услугам и компании в целом. Удобно то, что ее можно использовать также и при работе в достаточно узкой специализации, получая на выходе хороший эффект.

Вебинары, семинары

Вебинары, семинары и прочие подобные мероприятия помогут максимально наглядно и комплексно познакомить вашу целевую аудиторию с продуктами. В таком формате можно не просто презентовать продукт, но и акцентировать внимание на его отличительных особенностях, специфике применения, показать, какие проблемы, боли клиента он способен решить.

Также специалисты к наиболее весомым преимуществам такого варианта привлечения лидов в B2B-бизнес относят возможности сформировать масштабную базу данных или же расширить существующую. Удобно то, что здесь вы сможете проводить как онлайн, так и офлайн мероприятия. Как вариант, вы можете предоставить доступ к семинару только тем людям, которые предварительно заполнят соответствующую форму, указав в ней свои контактные данные. Это актуально для обоих форматов (онлайн и офлайн) с той разницей, что в первом случае это будет стандартная форма на сайте, а во втором, скорее всего — бумажный вариант.

Покупка B2B-лидов: возможные варианты

Выше мы рассмотрели те каналы, которые можно использовать для естественного привлечения потенциальных покупателей в ваш бизнес. Но, наряду с ними также есть возможность и непосредственной покупки лидов. Здесь мы говорим о возможности привлечения аудитории потенциальных клиентов. Это вполне законное мероприятие, которое достаточно активно используются на практике представителями B2B-бизнеса. В частности, в данном случае вы сможете использовать следующие сервисы и площадки:

1. CPA-биржи. Речь идет о платформах, на которых веб-мастера привлекают трафик на целевые сайты бизнеса, получая в итоге или процент от продаж, или же комиссию за каждый привлеченный лид. Но здесь хотим обратить внимание, что такая схема на практике дает более высокие результаты при работе в B2C-сегменте, но все же на практике не один раз встречались достойные кейсы непосредственно и в B2B-нише. Назвать данную методику универсальной в данном случае никак нельзя. То есть вы можете поэкспериментировать, но изначально делать абсолютную ставку на такой вариант явно не стоит. Сразу также хотим предупредить, что для сложных продуктов такой вариант вовсе не подойдет, а это значит, что даже не стоит тратить на его запуск деньги и время.
2. Специальные лидогенераторы. Это такой вариант привлечения потенциальных покупателей, который стоит использовать на практике устойчивому бизнесу, что уже сформировал профессиональный отдел продаж. То есть вы будете оплачивать услуги лидогенератора, а он уже в свою очередь будет гарантировать совершение целевых действий и сводить к минимуму потенциальный риски. Но сложность в данном случае состоит в том, что большая часть B2B-рынков достаточно узкопрофильные. Это значит, что сгенерировать большое количество потенциальных покупателей в своем большинстве не получится. То есть вы не можете рассчитывать на то, что таким способом привлечете в свой бизнес сотни, а то и тысячи новых клиентов.
3. Собственные дилерские или партнерские сети вашего бизнеса. Данное решение достаточно схоже с классическим сетевым маркетингом. Его суть состоит в том, что изначально вы формируете для себя группу специалистов, которые согласятся работать с вами по принципу получения оплаты за каждого привлеченного лида. Подобным образом можно запустить работу с маркетплейсами, собственными онлайн-представительствами. На практике такие каналы дают достаточно неплохие результаты, но важно понимать, что конкуренция здесь достаточно высокая, причем с каждым годом она увеличивается в большей части ниш.
4. Профильные интернет-агентства. Так как в сегодняшнем обзоре мы говорим непосредственно o B2B-рынке, то с уверенностью можно сказать, что именно данный вариант на практике способен дать наилучшие результаты. Сама специфика работы предполагает, что вы оплачиваете определенную абонентскую плату агентству, а далее еще предусматриваете дополнительный гонорар за каждое совершенное целевое действие пока. В итоге вы гарантировано получаете потенциальных клиентов, а само агентство — доход. К тому же подобное сотрудничество будет взаимовыгодным, а еще — персонализированным. Дело в том, что в этом случае все решения будут разрабатываться исключительно под ваш бизнес, что даст в итоге вполне достойные результаты. При необходимости сюда можно будет достаточно быстро вносить коррективы, направленные на повышение эффективности.

Если вы только задумываетесь над покупкой лидов, то рекомендуем обратить внимание именно на последний вариант. Он способен дать на практике наилучшие результаты вне зависимости от того, в какой нише вы работаете. Другие способы можно применять в качестве дополнительных, повышая эффективность работ и расширяя привлекаемую аудиторию.

Особенности разработки эффективной стратегии лидогенерации в B2B-бизнесе

Наличие весомых отличий B2B-бизнеса, о которых мы уже упоминали в начале нашего обзора, накладывает свои отпечатки также и на стратегию привлечения лидов сюда. Вне зависимости от того, обратитесь ли вы за профессиональную помощью в специализированные агентства либо же решите выполнять все предстоящие работы самостоятельно, в своем большинстве весь процесс будущих работ будет осуществляться следующим образом:

• Изначальная проработка материала, в ходе которой определяются задачи, что необходимо решить, а также ваши индивидуальные предпочтения. Здесь вы получаете общую картину будущих работ, оцениваете те каналы и инструменты, что можно будет использовать на практике.
• Постановка конкретных целей, а также указание временных рамок для их достижения. Важно понимать, к чему вы стремитесь при запуске данных работ. Если упустить этот этап или же неправильно поставить для себя цели, то в итоге вы можете получить совершенно непредсказуемые результаты, которые окажутся далекими от желаемых. Также важно выполнить распределение данной цели на конкретные показатели как по лидам, так и по продажам, что в итоге позволит максимально точно отслеживать получаемые результаты.
• Проверка рекламных каналов, маркетинговых стратегий, ваших товаров или услуг, определение портрета целевой аудитории. Здесь хотим обратить ваше внимание на то, что вы должны в первую очередь ориентироваться не на обычных менеджеров, а на людей, что смогут принимать конкретные решения, в том числе и о совершении покупки. То есть важно определить саму группу таких потенциальных клиентов и уже далее ориентироваться именно на нее.
• Разработка непосредственного плана работ минимум на 1-3 месяца в зависимости от проработанной стратегии. Здесь в первую очередь следует делать ставку на повышение интереса и осведомленности рынка по вашему бизнесу в целом. То есть, чтобы получить в итоге хороший результат, вы должны рассказать о себе и сделать так, чтобы потенциальные клиенты о вас узнали как можно больше полезной и ценной информации, подчеркивающей вашу авторитетность, профессионализм. Без таких знаний вам не удастся сформировать интерес к собственным предложениям. То есть без хорошей и продуманной до мелочей рекламной кампании вам не обойтись.
• Непосредственное ведение процесса, контроль над его основными показателями, внесение корректировок, если в этом будет возникать необходимость вплоть до достижения поставленных целей. Здесь вы должны понимать, что сделай так, чтоб каждый ваш лид стал реальным клиентом — невозможно. Но все ваши действия должны быть направлены на то, чтобы достичь максимально высоких показателей. И здесь вам важно постоянно, но при этом ненавязчиво напоминать о себе, подчеркивать преимущества и уникальность собственного предложения. Анализируя результаты лидогенерации, вы сможете понять, насколько эффективной оказалась ваша стратегия, сколько лидов удалось привлечь и трансформировать их в клиентов. Полученная информация поможет оптимизировать бизнес-процессы, а также выделенный на них бюджет.

Несмотря на то, что приведенный алгоритм достаточно базовый и универсальный, он позволяет убедиться в том, насколько масштабные предстоят работы и в том, что весь процесс лидогенерации должен находиться под полным управлением специалистов, которые хорошо разбираются во всех нюансах. А это в свою очередь станет залогом высокой эффективности.

Ошибки, что чаще всего допускаются на практике в ходе лидогенерации

Если не вникнуть максимально подробно в сам процесс лидогенерации, не учесть специфику B2B-бизнеса, то можно допустить ряд ошибок, причем достаточно существенных. И привести здесь абсолютно все не представляется возможны. Мы выделим сейчас те проблемы, с которыми на практике сталкиваются наиболее часто. В частности, речь идет о следующем:

1. Отсутствие комплексного подхода при аналитике целевой аудитории. Повторимся, что здесь важно четко понимать, на кого именно вы нацеливаетесь своими кампаниями. Это должны быть не обычные менеджеры, а непосредственно люди, способные повлиять на принятие решений.
2. Слабое коммерческое предложение, неспособное продемонстрировать особенности и преимущества вашего продукта, донести до аудитории его полезность, способность решить актуальные проблемы. Если другой бизнес не увидит ценность для себя в ваших товарах либо же услугах, он не обратится с заказом и даже не заинтересуется вашей компанией в целом.
3. Проблемы в работе маркетологов и отдела продаж, несогласованность между ними. Как вариант, маркетологи могут привлекать аудиторию, что заведомо не заинтересована в ваших продуктах, или же сам отдел продаж не сможет доказать потенциальному клиенту ценность вашей продукции и трансформировать хорошего лида в покупателя.
4. Хаотичная лидогенерация. Здесь мы говорим о том, что ряд компаний может просто тратить огромные деньги на рекламу, но не уделить должного внимания проработке концепции, контролю над эффективностью запущенных стратегии. В итоге бюджет расходуется впустую и не дает желаемых результатов.
5. Отказ от скоринга потенциальных клиентов. Напомним, что в B2B-бизнесе практически нет спонтанных решений. Любой клиент взвешенно будет подходить к вашему предложению, оценивать его, взвешивать все «за» и «против». Но чтобы не упустить его интерес, вам важно время от времени напоминать о себе, мотивировать на совершение целевого действия, при этом максимально ненавязчиво. То есть без скоринга вы можете просто потерять достаточно перспективного клиента.

А еще важно до мелочей продумать коммуникацию, в первую очередь ориентируясь на своих потенциальных клиентов. Исключите сложные формы доступа, подавайте информацию максимально просто, доступно, последовательно. Подумайте, что ожидали бы увидеть именно вы на месте потенциального клиента и предложите им подобное. Если вы не упустите подобные моменты, то увидите, насколько эффективнее стала ваша стратегия, а количество B2B-лидов значительно увеличилось.

Подводим итоги

B2B-сегмент рынка имеет свою специфику, особенности, которые усложняют ведение многих бизнес-задач, в том числе и лидогенерацию. Надеемся, что информация, которую мы привели в сегодняшнем обзоре, будет полезной и ценной для вас, поможет разработать наиболее эффективные стратегии по привлечению целевой аудитории и минимизировать потенциальные ошибки. Не забывайте регулярно анализировать полученные результаты, сравнивать их с прогнозируемыми, ведь только так можно будет понять, двигаетесь ли вы в правильном направлении или просто безрезультатно расходуете рекламный бюджет.

Существенную помощь в разработке стратегии по продвижению B2B-бизнеса, в реализации SEO, SMM, при работах с инструментами аналитики и не только вам помогут мобильные прокси от сервиса MobileProxy.Space. С их помощью вы также сможете обеспечить себе максимально высокие показатели анонимности при работе в интернете, обеспечьте защиту от несанкционированного доступа, хакерских атак. Также они станут надежным инструментом в обхождении региональных блокировок и многих других ограничений со стороны поисковых систем, социальных сетей и прочих площадок.

Пройдите по этой ссылке https://mobileproxy.space/user.html?buyproxy, чтобы познакомиться более подробно с данными мобильными прокси, оценить их функциональность, доступность тарифов, разнообразие ГЕО, а также воспользоваться бесплатным тестированием. Если возникнут проблемы и сложности в работе, обратитесь в службу технической поддержки, работающую в режиме 24/7.

Поделитесь статьёй: